導入前の課題

営業活動の効率を上げたい

営業活動の効率面で課題がありました。
この業界は未だに訪問営業が中心ですが、一軒一軒を訪問して「新聞に興味がある人」を探すことは、宝探しと同じで非常に労力と時間がかかります。訪問営業のために確保できる時間は月に5日間くらいなので、過去の購読者に絞って訪問をするにしても、時間が足りません。
効率的な営業活動をするために、訪問の前に見込み顧客をある程度選定したいと考えていました。

導入のきっかけ・決め手

現場の意見を聞きながら対応してもらえると感じた

導入の決め手は、プレッシオのアウトバウンド・コール・サービスなら、私たち現場主導の営業展開ができるのではないかと考えたからです。

もともとは本社からの導入で、他社のテレマサービスを10年以上利用していました。
しかし、現場の意思で使い始めたサービスではないこともあり、「毎年とりあえず使う」という感じで、どんな電話対応をしてもらっているのか等の情報が不明確でした。

プレッシオのアウトバウンド・コール・サービスは、打ち合わせをしながら アウトバウンド・コールの内容を決めていけるサービスだと聞き、このサービスなら現場の意見を取り入れた「現場主導の営業活動」ができると思い、導入を決めました。
また、電話受付代行サービスを既に利用していたので、オペレーターの対応が丁寧であることも知っていました。

プレッシオは昔から、提案をしながらこちらの意見も聞いてくれるので、導入後のフォローという面でも安心して依頼ができます。

導入の効果

アウトバウンド・コールで得た情報が営業活動に役立っている

見込み客を探すという目的から、今回は2つの目標を立てて アウトバウンド・コールをしました。
１つはお客様の状況をヒアリングして情報を収集すること、もう１つは試読の申込者数を増やすことです。

情報収集の点では、お客様が現在新聞を読んでいるかどうか、読んでいる場合は購読している新聞の銘柄や契約期間などをヒアリングすることができました。 試読の申込も増やすことができました。
現在は、試読の申込があったお客様や、アウトバウンド・コールで得られた情報を参考に、訪問先を選定しています。

情報を活用して営業活動をすることで、徐々に良い結果が出ています。
アウトバウンド・コールをする前はいつ行ってもだめだったハードルの高いお客様が、即決で本契約をしてくれたケースもあるんですよ。正直、即決の契約がとれるとは思っていなかったのでとても驚きました。

女性がやわらかいあたり方で電話をするのは、印象が変わってくるのかもしれません。オペレーターの方の言葉遣いや対応が丁寧だったからこそ、印象が良かったのだと思います。

打ち合わせでは、「がつがつした営業電話はしないで」という要望を伝えていました。やわらかく情報を集めるような営業展開が良かったのかなと思います。

サービスの使用感

打ち合わせで内容を決めていけるので安心感がある

打ち合わせを通して、アウトバウンド・コールの目標設定やご案内する内容のトーク・スクリプト(台本)の内容などを一緒に決めていけるので、安心感がありました。他社のサービスでは見えない情報が多かったので。
コールセンターの方と直接話ができたところもよかったです。

アウトバウンド・コールは何回かに分けて実施したのですが、初回の反応をふまえて2回目はトーク・スクリプト(台本)の文言を変えるなど、臨機応変に対応してもらえました。情報を共有しながら進めていけるところは1番のメリットだと思います。こちらの意見を取り入れながら計画的に対応してもらえるので、また利用したいです。

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